Każdy przedsiębiorca powinien znać pojęcie BATNA. Dlaczego?

Czym właściwie jest BATNA?

Każdy przedsiębiorca powinien znać pojęcie BATNA. Dlaczego? Bo negocjacje to umiejętność, która wymaga solidnego przygotowania i trafnej oceny sytuacji. Jednym z kluczowych elementów procesu negocjacyjnego jest właśnie stworzenie BATNA – czyli Best Alternative to a Negotiated Agreement, w tłumaczeniu: najlepszej alternatywy na wypadek braku porozumienia. To swoisty plan awaryjny, który chroni nas przed zaakceptowaniem niekorzystnych warunków, gdy rozmowy nie przynoszą oczekiwanego efektu.

– BATNA to w praktyce odpowiedź na pytanie: „Co zrobię, jeśli rozmowy zakończą się fiaskiem i nie osiągnę zakładanego celu?” – wyjaśnia Szymon Lach, trener sprzedaży i autor podcastu „Dobra sprzedaż”.

Przykłady z codziennej praktyki

W obrazowy sposób pokazuje to przykład osoby kupującej mieszkanie. Jeśli znalazła tylko jedną ofertę, która jej odpowiada, jej BATNA jest wyjątkowo słaba. Brak alternatyw sprawia, że kupujący może ulec presji i zgodzić się na nieatrakcyjne warunki narzucone przez sprzedającego.

Podobnie wygląda sytuacja handlowca, który pod koniec miesiąca prowadzi rozmowy tylko z jednym klientem mogącym zapewnić mu realizację planu sprzedaży. Gdy nie ma żadnych innych opcji, presja jest ogromna. Zupełnie inaczej czuje się handlowiec, który ma przed sobą jeszcze kilkanaście rozmów na porównywalne kwoty – wówczas jego poczucie bezpieczeństwa rośnie, a siła negocjacyjna znacząco się zwiększa. Może się dogadać, ale nie musi.

Ujawnić BATNA czy zachować ją dla siebie?

BATNA działa ochronnie w dwóch kierunkach: powstrzymuje przed odrzuceniem warunków korzystnych, ale też przed przyjęciem warunków niekorzystnych. Im silniejsze alternatywy posiadamy, tym pewniej czujemy się przy stole negocjacyjnym. Dlatego przed podjęciem rozmów warto zidentyfikować wszystkie możliwe rozwiązania – zarówno te, które można osiągnąć bez negocjacji, jak i te dostępne w ich trakcie. Muszą być realne, jasno opisane i możliwe do wdrożenia, a nie jedynie teoretyczne.

– Stworzenie BATNA wymaga czasu oraz długofalowego podejścia. Niestety wielu ludzi działa tylko w oparciu o stan obecny, zakładając, że „jakoś to będzie”. To częsty powód problemów – brak BATNA jest równoznaczny z brakiem poczucia bezpieczeństwa – zaznacza Szymon Lach.

Czy warto informować drugą stronę o swojej BATNA? Eksperci mówią: to zależy. Czasem można delikatnie zasugerować posiadanie alternatywy, zwłaszcza jeśli druga strona podkreśla swoje możliwości wyboru. Jednak ujawnianie słabej BATNA jest ryzykowne – partner może próbować ją osłabić.

Jednocześnie zawsze warto analizować BATNA drugiej strony, korzystając z dostępnych informacji rynkowych, publicznych danych czy aktywności w mediach społecznościowych.

– Zamiast opierać się na domysłach, lepiej zadać proste pytanie: „Co zrobicie, jeśli nie dojdziemy do porozumienia?”. Odpowiedzi bywają bardzo wartościowe – mówi Lach.

Jak ocenić siłę BATNA?

Silna BATNA to o wiele więcej niż plan B. Najłatwiej ocenić jej moc, zadając sobie pytanie: „Czy niepowodzenie negocjacji może zagrozić firmie?”. Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, oznacza to, że BATNA jest solidna.

– Dobra BATNA daje swobodę i pozwala prowadzić zdecydowane negocjacje. Ten, kto ma alternatywy, ma przewagę – to jemu mniej zależy – podkreśla Lach.

BATNA a poczucie bezpieczeństwa w firmie

Dzięki BATNA firma może uniknąć uczestnictwa w negocjacjach kryzysowych. Gdy posiada zaplecze alternatyw, nie staje pod ścianą w sytuacjach trudnych.

– BATNA pozwala uniknąć negocjacji kryzysowych. Kiedy firma ma zaplecze alternatyw, nie staje pod ścianą – wyjaśnia Lach. – Dobrym przykładem jest sytuacja, w której jeden klient odpowiada za 75% obrotów firmy. Gdy zdecyduje się odejść, jest już za późno na tworzenie BATNA. BATNA polegała na tym, żeby nigdy do takiego uzależnienia nie dopuścić.

W praktyce oznacza to m.in. świadome zarządzanie portfelem klientów i dostawców. Firma, w której największy klient nie przekracza np. 10% udziału w sprzedaży, ma znacznie stabilniejszą pozycję negocjacyjną niż ta, która uzależniła się od jednego dużego odbiorcy.

Nie zawsze przegrana pozycja

Negocjacje to gra interesów, a nie wyłącznie szukanie kompromisu. BATNA wyznacza granicę, poniżej której dalsze rozmowy przestają być opłacalne. Im więcej dostępnych alternatyw, tym większa nasza siła. Jeżeli nasza BATNA jest lepsza niż BATNA partnera, to on częściej będzie zmuszony do ustępstw.

Dzięki dobrze przygotowanej BATNA firma jest w stanie bez zbędnych emocji ocenić każde posunięcie partnera w negocjacjach, a nawet z pozornie słabszej pozycji wyjściowej odnieść sukces. Świadomość własnych alternatyw oraz rozumienie BATNA drugiej strony może diametralnie zmienić wynik rozmów.